Strategie di vendita al supermercato, le conosci tutte? Ecco le più utilizzate

Fare la spesa senza i trucchi messi in campo dal marketing dello scaffale: è possibile? Scopriamolo insieme

Quante volte ci siamo ritrovati a entrare in un supermercato per comprare solo un articolo e poi ad uscire con il carrello pieno di prodotti che non avevamo pianificato di acquistare? Questo scenario è familiare a molti, ma ciò che potrebbe sembrare un semplice caso di debolezza nelle decisioni di acquisto potrebbe essere il risultato di raffinate tecniche di marketing psicologico messe in atto dai supermercati. Queste strategie, spesso etichettate come “shelf marketing” o “marketing dello scaffale”, sono progettate per migliorare l’esperienza del cliente e, di conseguenza, aumentare le entrate del negozio.

Nei supermercati, ogni dettaglio è attentamente studiato: dal percorso da seguire, alla disposizione dei prodotti, alla musica che si sente. Conoscere queste tecniche può renderci consumatori più consapevoli, meno influenzabili e più attenti. In questo articolo, esploreremo alcune di queste strategie che i supermercati utilizzano per plasmare i nostri comportamenti di acquisto.

Disposizione dei Prodotti: Frutta, Verdura e Pane per Primi
Quando entrate in un supermercato, è probabile che il primo reparto che incontriate sia quello della frutta e verdura. I colori vivaci, i profumi freschi e l’atmosfera salutare di questo reparto creano un’esperienza accattivante. Inoltre, il verde predominante ha un effetto rilassante sulla psiche. Il pane fresco e i prodotti da forno sono spesso posizionati in prossimità dell’ingresso per stimolare l’appetito e incoraggiare l’acquisto impulsivo.

Offerte e 3×2
Subito dopo i reparti di frutta e verdura, spesso troverete l’angolo delle offerte. Questo spazio non solo suggerisce che il supermercato è attento ai prezzi, ma induce anche a fare acquisti che potrebbero non essere stati pianificati in precedenza. Le offerte del tipo “3×2” sono particolarmente efficaci, in quanto la percezione di ricevere un prodotto gratuitamente aumenta l’attrattiva dell’offerta.

Il Layout degli Scaffali e la Posizione dei Prodotti
I prodotti con maggiori margini di guadagno spesso vengono posizionati a livello degli occhi o appena sotto sugli scaffali, facilitando il loro rapido avvistamento e accesso. Al contrario, i prodotti a marchio più economico sono spesso collocati in posizioni meno convenienti. Inoltre, i prodotti più venduti sono spesso situati nel centro dell’asse, costringendo i consumatori a percorrere l’intera lunghezza della corsia.

Il Prezzo Soglia: I 99 Centesimi
L’utilizzo dei prezzi terminanti con “99 centesimi” è una tecnica consolidata. Anziché indicare un prezzo tondo, come 5 euro, il prodotto sarà proposto a 4,99 euro. Questo approccio sfrutta la tendenza della mente a percepire il prezzo come inferiore a quello effettivo, contribuendo a una percezione di risparmio.

Prodotti Complementari
I supermercati collocano strategicamente prodotti complementari vicini l’uno all’altro. Ad esempio, se acquistate della pasta, potreste trovare il sugo nelle vicinanze. Questo facilita gli acquisti combinati, poiché i prodotti correlati sono posizionati in modo tale da stimolare l’acquisto di articoli aggiuntivi.

Strategie di Vendita sui Beni di Prima Necessità
Articoli come sale, zucchero, olio e farina, considerati beni di prima necessità, spesso sono collocati negli angoli meno frequentati del supermercato. Questo obbliga i clienti a esplorare l’intero negozio prima di trovarli, aumentando così la probabilità di effettuare acquisti non pianificati lungo il percorso.

Giochi, Caramelle e Snack
Le casse dei supermercati sono spesso circondate da caramelle, snack e cioccolatini. Questo posizionamento mira a catturare l’attenzione dei clienti mentre attendono in fila. Inoltre, questi prodotti sono spesso posizionati ad altezza bambino, incoraggiando gli acquisti influenzati dai più piccoli.

Acqua e Bibite: Il Percorso Strategicamente Pianificato
L’acqua e le bibite sono comunemente collocate alla fine del percorso del supermercato. Questa scelta è motivata dal fatto che le confezioni di acqua sono pesanti e ingombranti. Posizionandole alla fine, i supermercati inducono i clienti a riempire il carrello con altri prodotti prima di raggiungere la sezione delle bevande.

Carrelli Sempre più Capienti
Fornire carrelli sempre più capienti è un’altra strategia per incentivare gli acquisti. Nonostante il carrello sia pieno, la percezione di vuotezza può spingere i clienti a riempirlo ulteriormente, contribuendo così a un aumento degli acquisti.

Musica Ambientale per Modulare l’Atmosfera
La scelta della musica nei supermercati è spesso modulata in base all’afflusso di clienti. Durante i periodi di bassa affluenza, la musica tende ad essere rilassante, incoraggiando gli acquisti ponderati e senza fretta. Al contrario, durante i periodi di grande afflusso, la musica può diventare più energica, spingendo i clienti a muoversi più rapidamente e ad effettuare acquisti più impulsivi.

I Campioni Gratuiti
Consolidato è il potere dei campioni gratuiti e come la distribuzione di piccoli assaggi possa amplificare le vendite di un prodotto, facendoci desiderare qualcosa che inizialmente potremmo aver ignorato.

Il Loss Leader e la Seduzione delle Offerte
Il “prodotto civetta” o “loss leader” è una tattica chiave. I supermercati utilizzano questi prodotti in offerta per attirare i clienti e influenzare i loro comportamenti d’acquisto.

Promozioni a Tempo Limitato: Un’Arma di Vendita nei Discount
Le promozioni a tempo limitato sono una delle strategie più efficaci nei discount per spingere i clienti a prendere decisioni rapide di acquisto. Questa tattica sfrutta il senso di urgenza e l’idea che l’offerta possa scadere presto, spingendo così i consumatori a approfittare dell’occasione. Queste promozioni possono assumere diverse forme, come sconti significativi su prodotti selezionati, offerte “compra uno e prendi l’altro a metà prezzo” o vendite flash con prezzi ribassati per un breve periodo. Il senso di urgenza creato da queste promozioni induce i clienti a compiere acquisti impulsivi, temendo di perdere l’opportunità di risparmiare. Inoltre, la varietà di prodotti soggetti a queste promozioni può variare, incoraggiando i consumatori a esplorare sezioni del negozio che potrebbero non visitare regolarmente.

Rotazione del Prodotto: Dinamicità nei Discount per Invogliare i Clienti
La rotazione frequente dell’offerta di prodotti è una pratica comune nei discount al fine di incentivare i clienti a visitare il negozio più spesso. Questa dinamicità si traduce in un assortimento in continua evoluzione, con nuovi arrivi e rimozioni di prodotti dalle offerte.

Prodotti Disordinati e l’Inganno Percettivo
Avete mai pensato al caos visivo dei cestini disordinati, magari nei discount? Il disordine può alterare la nostra percezione di economicità e convenienza.

Area Dedicata ai Vini
L’approccio di alcuni supermercati è quello di creare aree separate per i vini. Questa suddivisione può influenzare la percezione della qualità in base al prezzo e al tempo dedicato alla scelta di un vino.

Carrelli Difettosi
Alcune associazioni di consumatori portano avanti l’idea che possano essere danneggiati intenzionalmente per rallentare i clienti. Questa teoria del complotto solleva domande intriganti sulle strategie per influenzare il flusso dei clienti.

Queste pratiche, affinate nel corso degli anni, svelano l’abilità dei supermercati nel comprendere la psicologia del consumatore. Conoscere queste tattiche può renderci più consapevoli durante lo shopping, ma allo stesso tempo ci fa riflettere sulla sottile danza tra desideri e manipolazione che si svolge dietro ogni scaffale del supermercato. Al prossimo viaggio al supermercato, forse osserveremo con occhi diversi l’ambiente che ci circonda, cercando di fare scelte più consapevoli.

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